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郭智輝 博士

郭智輝 博士

崇越集團董事長 專欄

《蘋果專欄》跳過代理商 原廠盤算恐成空

近期半導體業界最震撼的消息,就是美國大廠收回台灣通路的代理權。

長久以來,只要產品賣得不錯,國際原廠總想跳過區域通路商,收回代理權,直接掌握末端消費者的更多資訊。但是做生意的本質不是一加一等於二,國際企業的營運方式,除了透過在地公司來服務在地客戶之外,就是事必躬親,樣樣自己來;正如政治制度,中央集權具效率,地方分權有民意,各有優劣、難有定論。

半導體零組件對科技產業十分重要,沒有哪一家公司能獨佔市場,尤其在亞洲市場,除了產品本身外,「關係」也是成功交易非常重要的因素。美國大廠收回代理權、跳下來自己做,這是一個很大膽的決定。切斷既有的連結網絡,能換回多大的好處?有可能努力了半天,卻是「為山九仞、功虧一簣」。

代理商就像保母,把孩子照顧得好,父母會說是基因優良;產品賣差了,原廠便怪罪代理商不夠盡責,角色十分尷尬。除了接單出貨,代理商還負擔了金流、物流、資訊流,功能遠比表面看到的繁複許多。原廠一旦收回代理權,這些事還是得做,又能降低多少成本呢?

距離被淘汰日子不遠
代理商的佣金一般約在2~3%,還要承受匯損的風險;但因為可同時代理多條產品線,在範疇經濟下能有效降低成本,賺取應有的利潤。同時,商業模式日益多元,消費者的選擇變多了,但是在做購買決策時,仍須要專業的建議,代理商正是提供這方面缺口。

優秀的代理商要擁有獨特的專業能力,熟悉產品特色及客戶需求是基本功,還要回饋原廠產品發展方向,以快速回應客戶需求,避免生產客戶不要的產品,有效降低供應鏈的操作成本,並提升客戶使用的效率。從這個角度看,代理商實具有舉足輕重的地位。

在美中貿易紛爭中,美國大廠的決定會有什麼後遺症猶待觀察,但是當企業改變既定政策時,若在非核心且非專業領域投注太多心力,這樣的決策效果讓人心中充滿問號。

在客戶導向時代,漠視買家需求,執意以生產掛帥,那麼距離被市場淘汰的日子,恐怕也不會太遠。